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特別公開：優れたセールスマネジメント
セールスマネージャーの役割

優れたセールスマネジメント
セールスマネージャーの役割（テキスト）

　セッション13では優れたセールス・マネジメントについて、お話ししたいと思います。セールスの効率を高めて売上げを伸ばし、協調性あるチームにし、あなた自身のキャリアを高めるために、今日からでもすぐに応用できる考え方、技術、方法、ノウハウなどについてお話ししましょう。

　私は22歳のときに初めて、東南アジアでセールス・チームを組織しました。このとき、私はゼロから出発しました。まず新聞に広告を出して、何度も人を募集しました。面接、訓練、管理、監督、モティベーション、いわゆる動機づけを繰り返してきました。そして、何度も失敗しました。

　現在私は、200名以上の販売組織を持っています。 ですから、この問題には精通しているつもりです。これからお話しする内容は、そうした経験を踏まえた実務的なことで、必ず効果があるものと自負しています。

　ここに、話のメモが用意してあります。 私はこの数日間、机に座って、調査資料に目を通したり、経験してきたことを振り返って過ごしてきました。 メモには、それがまとめてあります。 それを使ってお話ししようと思います。

　あなたも、メモをとりながら進めて頂きたいと思います。 「なるほど」と思ったり、役に立つアイディアが浮かんだときは、素早く書き留めてください。 どんどん話を進めますので、大切なポイントはその都度、忘れないようにメモをしてください。よろしいですか？ では始めましょう。

[1] セールスマネージャーの役割

　第1のキーは、セールスマネージャーの役割を知ることです。セールスマネージャーの最大の責務は、ズバリ、売上げを伸ばすことです。部下の仕事を成功させることです。

　では、どうすれば、成績が上がるのでしょうか？ それには、将来の目標を定めてから、現在を見つめることです。 あらゆる管理方針の中で最も重要なことは、 1日、1週、 1カ月、 1期、 1年を基準に、到達したい売上水準を決定することです。それを達成目標として現在を見つめ、その期間内に目標を達成するために、今から何をしなければならないかを決めることです。

　そこでセールス・マネジメントの役割の第1は、 組織することです。 あなたの仕事は、社員それに予算、宣伝、手順の方法などを組織することです。 組織づくりをしたら、活動計画を練ります。私が学んだことの1つは、計画の立て方がうまければ、市場の動向に関係なく、それに見合った成果が得られるということです。

第2の役割は、モティベーションと情報伝達です。 あなたの仕事は、すべて部下を通して行われます。ですから、部下を動機づけることが必要です。 部下に仕事をさせるには、モラルを高めるものを与えなければなりません。 管理とは、人を使って成績を上げることです。

　第3の役割は、 評価です。 動機づけの最大の原則は、「人は評価されることをやる」という原理に基づいています。評価されないならば、やらないでしょう。そのために、明確な達成基準、 目標が必要となります。 どこに到達したいのか？　何をやりたいのか？　何をしてほしいのかが、はっきりしていなくてはなりません。

　セールス・マネジメントのもう1つの職務は、部下の啓発です。 セールスマネジメントの仕事は、 募集、 管理だけに限らないのです。 部下が人間として大きく成長し、成熟度の高い人間になるような教育と啓発も大切な仕事になります。

　それと、プランを明確にする必要があります。 セールスマネジメントの仕事には、 販売計画、 宣伝計画、予算計画などの他、 これらをまとめた計画も立てなければなりません。 どんな商品を売ろうとしているか? どんな価格で売 ろうとしているか？ どんな宣伝をしようとしているか？ どんな場所で売ろうとしているか? 様々な計画に基づいて、 競争に勝つために、チーム全体を まとめて力を結集しなければなりません。 そのためには、プランを明確にしておくことが大切です。 目標がはっきりしてこそ、 結集する力もより強くなります。

　私は、セールス・マネジメントを工場モデルに例えています。 これは、セールス・マネージャーの仕事の見方を変えたものです。つまり、 販売部門、あるいは販売組織を1つの工場だとしましょう。 工場なら、資源のインプットが必要です。 それを基にして、日々の活動が行われます。 工場モデルに例えて、セールス・マネジメントの意味を、部下に知ってもらう効果を考えてください。

　工場の目的は何でしょうか？ 工場の目的は、何かを造り出すことです。 工場は、 何をすることで報酬を得ているのでしょうか？ アウトプットで報酬を得ています。 あなたの部下は、何をして報酬を受けていますか？ 彼らは、 成績に対して報酬を受けています。 彼らは、売上高に対して報酬を得ているのです。

　優秀なマネジメントとは、時間と注意力のすべてを成績に集中させることです。 販売会議を開くことでも、 広告を出すことでも、セールスプロモーションをすることでもありません。 大切なのは、 活動全体ではなく、 成績です。 成績を上げることなのです。

　また、 あらゆる仕事は、チームによって遂行されるという点です。 そのため、 あなたの仕事は、チーム・ビルダーとかチーム・マネージャーと呼ばれているのです。 各チームの成績は、チームの各メンバーの脳力をまとめ上げる脳力で決まります。 そのためにこそ、 あなたの仕事は、 脳力あるメンバーを組織して勝利チームを作ることです。 部下をいかにまとめていくかが肝心です。 そして、 メンバーの力を最大にまで引き上げることです。

　あなたがこのプログラムに耳を傾けているのは、最高でなければ満足できないからだと思います。 あなたは、できる限り優れた販売チームを作りたいと考えているからでしょう。 そのために、 何をすればいいかを提示するのが、 私の仕事です。

演習｜ワーク

動画を視聴後、以下の問いに答えてみてください。

優れたセールスマネジメント
セールスマネージャーの役割

セールス・マネージャーの役割は、部下のセールスパースンの働きを通じてセールスの結果を得ることだ。さらに言えば、セールス・マネージャーの仕事は以下のものを含んでいます。（一部をご紹介）

A. セールス・マネージャーは、セールス本来の意義を把握していなければならない。セールスの目標、目的は何か？

B. セールス目標を達成するための実行プランを作成せよ。

C. 仕事を組織的に組み立てる。仕事を分析し、分割し、個人やグループに割り当てる。仕事別の詳細な組織図を作成せよ。

D. 動機づけを行い、情報を伝達する。チームを作る。仕事をうまくいかせるための、必要な刺激と情報とはどのようなものか？

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