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特別公開： トップセールスへの道

トップ20％以上のセールスの世界へようこそ

これからお伝えする内容は、その中でも最大の効果を上げたプログラムを集大成したものです。

もしあなたの収入が2倍になったらどうでしょう。3倍になったら？

このコースを受講したプロのセールスマンたちのほとんどがこう言っています。

「あなたがこのコースで学んだことを活用したにもかかわらず、もしセールスの成果が上がらなければ、他のどんな方法を使っても、それは不可能だ」と。

この本講座では10倍の方程式と呼ばれるものを紹介していきます。この方程式を使えば、将来のセールス活動において、あなたが収入を10倍にすることがほぼ保証されます。これは多くの人々が実践してきたことです。

なぜこのような講座を開くのか、主な理由は二つあります。

まず第1は、あなたにセールス業界に、ある種の革命が起こりつつあることに気づいていただきたいのです。セールス活動はこの5年から10年の間に劇的に変貌してきました。そして今私達は、心理学を学ぶセールスマンが活躍する時代を迎えています。

今日ではセールスマンとしてのあなたの心理状態が何よりも重要です。時を選ばず、製品の善し悪しにもよらず、市場でもなくセールスマンの心理状態が、セールスや収入の差を生み出します。

これに関連して第2に重要なのは、セールスの外的要因です。
より早く、より容易に、今まで以上にセールスの成果を上げるために必要な専門的な技能です。またそれにより私達は今まで考えもしなかったほどの充実感を、仕事から得ることができます。

そうしたいと思いませんか？
では始めましょう。

■なぜセールスマンによって成功の差が生まれるのか？

まず初めにこのコースの目的からお話しましょう。

私はある時、セールスマンによってなぜ成功の差が生まれるのかを考えてみました。なぜ、ある人々が外的条件のいかんによらず、いつも高い成績を上げ続けるのか、なぜどんなセールスの分野にもスター的人物がいるのか。

先ごろニューヨークで行われた包括的な論客によると、セールスマンを二つのグループに分け、一方にのみ徹底したトレーニングを与えた後で、両グループの活動を同時に開始させたのです。数日の数週間後には両グループともトップ20%のセールスマンがほぼ同じ成績を上げました。これがいわゆる80対20の法則です。

なぜ20%のセールスマンで全体の80%の売り上げを上げるのでしょうか？20%の人々と80%の人々では何がどう違うのか。

第3に重要な点は、あなたはどうすればトップ20%になれるか、なぜトップ20%になりたいのか、答えは明快。トップ20%の人々の平均セールスは残り80%の人々の平均収入の16倍にもなるからです。以前、ある大手保険会社では、何千人というセールスマンの全売上をコンピュータで分析した結果、2割の人々で8割の売り上げという比率がまさに当たっていたのです。

さらにトップ20%のトップ20%つまり、トップ4%は下位80%の人々に比べ、収入が平均32倍とわかったのです。

さらに分析を繰り返し、トップ20%のトップ20%のトップ20%、つまり全体の0.8%の平均売り上げは、下位80%の人々の売り上げの平均に比べると、なんと50倍にもなるというのが分析の結果だったのです。

ではなぜ、あなたはこのようなレベルにまで到達したいと思うのか？

その理由は、1度このトップ20%以上のレベルに入ることを決意すれば、生涯二度とお金の心配をしなくて済むのです。なぜなら、このレベルの人は常に仕事に恵まれ、暮らし向きも良くなり、積極的に自分を市場に売り込むことができるからです。

そこで私達は、あなたにぜひトップ20%の仲間に入っていただきたいと考えています。

■鼻の差の勝利が結果をわける

そのために第2の原則、勝利へのわずかな優位さを紹介しましょう。
これは単純に言うと、20世紀における最も重要な経営概念です。

トップセールスマンは平均にくらべて何か特別な資質を備えているわけではありません。

ただ、私たちが販売の重要な分野とか機能という点でほんの少し優れているだけです。

例えば、鼻一つの差で勝利した競馬レースを考えてみてください。

優勝した馬は鼻の差でも、2等の馬の10倍の賞金が得られるのです。
優勝した馬は、2位より10倍早かったからでしょうか？

たった、鼻先１つだけ早かったのです。

セールスの実績をあげ高いコミッション収入を得る人たちは、他のセールスマンに比べ100％優れた能力を持っていたからではありません。販売の重要な機能において、たった3 - 4%勝っていたにすぎないのです。

本講座の目的は、この販売の重要な機能、つまり、販売の成功に必要な「内的要因」と「外的要因」を学んでいただくことです。


■販売の成果をわける8つの重要な機能

では、販売の重要な機能とは何か？

それは、販売実績の重要な決定要因を意味しています。

決定要因というのはセールス、製品、サービスのあらゆる分野に影響を与える大切な機能です。

心拍数、呼吸数、脳波の活動、血圧などが体の状態を示すように、販売の重要な機能は、セールスの大切な指針となります。これらの機能が働かなくなれば人は死んでしまいます。

あなたの持っている機能を改善したり、悪化させれば、他のすべての機能も働きも増加したり、低下したりします。

それでは、重要な機能とは、

第一に積極的な心構えを持つことです。

すべてのセールスマンはこの積極的な心構えを備えています。

ではどうすればセールス活動中も、他の時もそれを保持できるかお伝えしましょう。

第二は、すべてのトップセールスマンは、人から好かれるタイプの人です。

トップセールスマンが持つ特別な資質の１つは、感じの良い人だということです。

そこで、どうすれば人に好かれるか、常に前向きで説得力があり、人望を集められるかは、学ぶことで身につけることができます。

第三は、健康と外見。それは、心身ともに健康であることであり、トップセールスマンたちは、すべてエネルギーに満ち溢れ、活力もみなぎっていることなのです。つまり、彼らは内面的にも外面的にもとても健康であるということです。

４番目に大切な機能は、完璧な製品知識です。

あなたが扱う製品に関する知識というもの、それは販売の中心技術の１つです。

完璧に、隅から隅まで製品を知ること、競合製品についても、どの点がどのように異なり、自社製品がどう優れているかという知識です。

５番目に、見込み客の開拓とアプローチの技法です。

販売の基本原則は、常に新しい見込み客を開拓し続けなければ、生き残れないということです。この点が、販売ビジネスの弱点であります。常にアプローチできる新しい見込み客を持っていなければ、他のすべてのてんで優れていても、販売活動は壁にぶつかってしまいます。

６番目は、プレゼンテーションの技法です。

より効果的な上手なプレゼンテーションの技能を身につけることであり、これはセールスマンの９９％が改善できる点です。

７番目に、反論の扱い方とクロージング技法。

これはセールスにおける最も大切な技法です。成功するためには必要不可欠です。セールスにおいて絶対に必要なことです。反論をかわし、価格を設定して、注文に結びつけること。これができなければ、他でどんなに優れていてもセールスマンとして成功することは非常に困難です。

最後に８番目になりますが、時間の活用技法です。

セールスマンの中にはすべての技法をうまくこなしているにもかかわらず、プロとしての時間の観念に欠け、自分の時間を最大に活用できない人がいます。時間の優先順位がわからなかったり、約束の再確認を忘れてしまったり上手に時間を使えない人々もいます。

そこで、本講座では時間の素晴らしい使い方をお伝えします。

■月1％改善の改善だけで12カ月後、2倍以上の成果になる

それではこれらの鍵とはなんなのでしょうか？

その前に１つだけお伝えしたいことがあります、これまで私が指摘した全てについて、これらひとつひとつについて、ただ10％だけ1年間で改善することを決意したとします。

これからの点は関連性を持っていますから、10％と言っても、月にたった1％弱です。

ほんの少し、あなたのセールスに取り組む態度や人柄を改善し、健康と外見にもう少し留意し、製品知識を高め、見込み客とアプローチ技法やプレゼンテーションの技法、反論の取り扱いやクロージングの技法もほんの少し上達し、時間の使い方もほんの少しうまくなる。

これが、収入にどれくらい反映されるのか？とにかく驚くべき影響を与えることになるはずです。

もし、あなたが向こう1年間で大幅に増やしたいとしたら、すべての点で能力アップ、つまり1.1倍にすることは、そんなに非現実的ではないと思われます。

ひとつひとつはほんのわずかな改善です。ひとつひとつ積み重ねていくことが、チリも積もれば山となるのですから。ひとつひとつを以下に達成していくか、この講座では学んでいただきます。

１＋１が２の足し算ではなく、大きな掛け算的効果として現れます。

１つ１つが他の技法と関わりあっていますから、結果として次のような成果が生まれてきます。

数字を使って表現すると、1.1 x 1.1 x 1.1 ・・・の連続になります。

1.1を8回かけると、2.14倍となります。重要な分野ひとつひとつを10％改善すれば、文字通り12カ月間に収入を2倍にすることができるということです。

あなたがこれらの重要な分野で、ひとつひとつの改善をはかれば、他のあらゆる分野でも同時に相乗効果を生み出すということです。

逆にいうと、１つの分野で能力の衰え始めれば、他の分野でもその悪影響が及ぶということです。

■改善に必要なポイント3つ

では、あなたがこのような改善をするには何が必要なのか？ 話は変わりますが、この講座を終了した人々の多くが、生産性を2倍に高め、収入を2倍にしたという実績があります。しかもたった30日間で。

そのために必要なことは3つあります。

第一は、決断することです。やると決めることです。業界でスターの地位を得ること、最優秀セールスマンのひとりになることをここで強く決断してください。トップ20％の中に、トップ4％、最後には、トップ0.8%に入ること。

これは決心とやる気がないと実現できません。

第二は、技法の鍵を学ぶこと。ゴール達成のためにトップに登ために必要なことを学び、自分のものにすることです。

第三番目は、基本をマスターすることです。

80対20の法則に戻りますが、あなたの行動の20％はその結果の80％の原因となっているということです。基本はすべての根源です。セールスマンとして必要なことの20％がここにまとめてあります。まず基本をマスターすること。これが結果の80％を生むのです。

■良いセールスマンは教育によって形成される

良いセールスマンの資質は、もって生まれてくるのではないのです。

教育によって形成されるものです、セールスマンは教育されてチャンピオンになるのであって天性によるのではありません。誰一人として、あなた以上に賢くありません。あなたにもトップの座を掴む能力があるのです。

このプログラムはひとつづつステップごとに進めていくので、セールス業界において、あなたが望む目標を達成する手段を提供していることがわかるでしょう。

ブライアン・トレーシー
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