最強のマーケティング集中講座お客さまインタビュー|セルソース株式会社 創業者 山川雅之様

セミナーズ創業者の清水康一朗が、セミナーズが開催する最強のマーケティング3日間集中講座に参加された受講生にインタビュー。今回はセルソース株式会社を創業後4年で上場に導いた創業者の山川雅之さんをインタビューしました。

BY Seminars, Jan 31, 2020 11:00 AM


インタビュー:書き起こし

清水:皆さんこんにちは。セミナーズの清水です。

今回も本当に素晴らしいゲストにお越しいただいております。ドクターとしても経営者としても大成功しておられます、山川雅之先生です。どうぞ宜しくお願い致します。


山川:宜しく願いします。


清水:さて、本当にいろんな顔を持ちの山川先生ですが、初めて山川先生を、ご覧になられるという方もいらっしゃるかと思いますので、簡単に現在のお仕事について自己紹介をお願いできますでしょうか。


山川:現在はセルソース株式会社と言う、昨年の10月に上場したばかりの会社の創業者として、セルソースを引っ張ってきて、現在はその株主、あとは経営の諮問会の会長としてセルソースと関わっています。


清水:私が初めて山川先生にお会いしたのが、15~6年前でしょうか。


山川:そうなりますかね。


清水:ちょうど聖心美容外科を経営されてらして、それを売却したという話が私には衝撃的でした。あれだけ大成功されてるものを M & A で譲渡されました。聖心美容外科が最初に立ち上げたビジネスですか?


山川:そうですね。29歳の時に最初に開業、独立開業したのが福岡で、聖心美容外科として創業したのが一番最初ですね。


清水:そこから言ってみれば、この美容外科業界の草分けと言うか、あのモデルを作って広げられたってのが業界の中では最初っていうか、非常にいい形で進められたと思ういます。そこに行くまでに相当の苦労があったんじゃないかなと思うのですが。


山川:そうですね。もう29ぐらいの頃ですね。マーケティングのことも何もわかってないところからのスタートなので、若さに任せてがんばってたってところですかね、その時期は。


清水:なんかもう時間も惜しんでされてたって話、当時の私も色々伺っていて、すごいなと思った記憶があります。どんな生活というかどんな形でやってらっしゃったんでしょうか?


山川:そうですね。最初はもうとにかく、29才で独立して、資金もコネも実績もないところからスタートでした。とにかく自分のエネルギーだけで頑張るしかないって言うような状態だったので、闇雲に頑張ってましたね。全ての事を。


まず最初の独立の時、自分でスタートしようと思った時は29歳。その前なので、大手の当時の美容クリニックの雇われ院長みたい形でやっていました。そこから競合というか伸びてきてる美容外科の先生から引き抜きがあって、今の給料の1.5倍出すんで来ないかみたいな話をずっとしたりしたんです。6時間ぐらいずっと話ししてましたね、その時。6時間ぐらい話した最後に「君は自分でやるタイプだね。」て言われて。(笑)


それで、その時に全く自分で独立って考えてなかったんですが、そういう業界でその頃に一番なってるような美容クリニックの院長に君は自分でやるタイプだって言われたので、そうかなって素直に思ってしまってですね。それから5ヶ月後には自分で独立してスタートしていました。

セルソース 創業4年で上場の理由

清水:セルソースのあの上場の時のインタビューだったかプレゼンテーションいくつか拝見させていただいたんですけども、マーケット分析であったり、ポテンシャルの可能性を感じさせる表現であるとかビジネスモデルも他にはない形を作られています。


これは山川さんご自身のアイデアで作っているのでしょうか?

山川:そうですね。戦略とかそういうところはゼロイチですので、戦略とかそういうマーケットのどこがお客さんなのかとか、ターゲットの絞り方とか、訴求の仕方とか、これあの清水さんの所のマーケティング講座行って授業聞きながらずっと考えていました。


清水:ちょっとこの頃というか、1年ちょっと前なのでもう創業できて・・


山川:そうなんです。セルソースは創業でちょうど4年で上場したんですけど。


清水:そうですよね。

山川:(マーケティング講座に)行かしてもらった時って、2年目ぐらいかな。


清水:そうですね。


山川:セルソースというよりはその前の膝のクリニックの方のプロジェクトを大きくする時だったんですけどね。膝のクリニックも5年前にスタートして全国5か所ありますけど、これからも増えていくと思います。セルソースがそのちょっと後にスタートして、4年でまだ若い会社ですけどね。


清水:ちょうどその頃も1年ちょっと前でしょうか、ご受講されてる時に対談して下さいと言ったら「いやちょっと待って社長用の準備をしてて、ちょっと待って」っていうお話を頂いたの覚えてますけども、当時おっしゃってたことを本当に実現してしまうことが、やっぱり拝見してすごいなと思うんですけれども、


何か達成をするとか何か物事をするっていう時に心がけていることだとか、どんな取り組み方をされているのか、是非興味あって聞いてみたいなと思っていました。


山川:一番僕が重要だなと思うのは何が欲しいかっていう望ましい結果というのかな、を最初に考えるんですよ。これが間違ってると間違ったものが手に入ってしまうので、それが本当にそこんところで自分自身が何を求めてるのかとか、どういう風にしたいとか、どういう課題を解決するのかっていうところの想定を一番最初にやる。


そこが一番重要で、それが間違ってたらもう望ましい結果にはなりません。セルソースは、たまたま仕事をしてたらうまくいって上場したっていうことではないんです。最初から上場というゴールを設定して、そこから逆算して行ってるので上場出来たと思うんですよね。


仕事をやっているうちに上手く行ったんで、そろそろ上場しようか?!みたいな形だったら、たぶん4年間で上場できてないと思うんですよ。


清水:そうですよね。


山川:その時思ったのは、そのまず聖心の事業を売却した時に次に何か本当に社会の課題解決できるような上場を出来るような会社をやりたいと。ただもう医療なんでクリニックは上場できませんから、そこんところであのクリニック事業をやりながら、そのバリューチェーンの中で自分たちが強みがあるものは何かなっていうところに細胞の加工業っていうのがありました。

そこのところを会社として起こして、もちろんグループだけじゃなくて他の競合のクリニックとか同様の先生達にもサービスを提供できる側に回って、それを上場させるというプランを立てて、それを逆算してこういう形になるって言うのを逆算してやるべきことを落とし込んでいって言うのが僕のやり方です。

マーケティング講座受講の理由

清水:なるほど。当時のマーケティングの3日間の講座にお越しいただいて、元々戦略を立てたりマーケティングにも非常に長けていらっしゃると思うんですけど、参加の目的てどこにあったんでしょうか。


山川:それは本当、自分自身のですね。山川:マーケティングの考えてる理論とか勉強したこととかもちろんありますし、その整理っていうのはもちろんすごく大きいんですけど、初めて聞く話も中にはありますしね。

清水:はい。


山川:ただ何よりも行った目的っていうのは、自分が考えているそういうマーケティングの手法とか理論とかを周りで一緒にする人たちに伝える言語化する時にキチンと整理してないと伝えれないっていうのは、これはこうでしょっていう話をみんなにどうやって説明したら伝わるのかっていうのを講座を通じて言語化するっていうかね。


共通言語だとかって書かれてる人もいらっしゃたんですけど、すごく重要です。成し遂げる時に独走じゃないですけど一人走るのはダメなんで、他の人達を巻き込みながらその夢を実現する逆算して、その時に共通の言語とか共通の理解というところをきちんと表現できるようにするためには自分が頭が整理できないといけないですね。


清水:はい。


山川:そういう意味でももう1回ちょっと原点に返って、マーケティングのところをきちんと勉強し直すというところで参加させてもらいました。


清水:そうでしたか。講座の全体はこんな感じだったんですけど。なんか印象に残ってることであるとか、あれよかったなぁとか、使えるなとかありますか?


山川:そうですね。全部面白かったですけど。


清水:はい。


山川:セールスファネルの話なんかはスタッフとかに話す時にすごく分析、KPI の分析なんかする時もファネルを見ながら説明したりとか、このところのこの部分を改善していこうとかっていう話があったり、今すごく重視してるのは NPS のとこですね。


顧客満足のところで、結局、今までは僕らの医療の業界なんかもテーマごとのサイトを作って、そこに検索して興味持った人が問合せするっていう流れがあるんですけど、ファネルの一番上のとこなんですけど、そこのところを今、アルゴリズムがいつも変わってしまうんでそういうテーマサイトが表示されなくなってるんですね。


そうするとリスティングだったりとか違う形でまずここのファネルに持ってかなきゃいけないんですけど、このファネルを持ってくる時に一番重要なのがまあ要するにクリニックの評判っていうか、そこんところで購入検討者の人が問い合わせするかどうかっていう、CPA っていうか。


清水:はい。


山川:一顧客の獲得のコストを抑えるためには購入を検討しているけど来ない、という人を減らさなきゃいけないじゃないですか。


清水:はい。


山川:その時に必ず見られるのはやっぱりクリニックの評価だったりとかするので。


清水:そうですね。


山川:そこで一番今重要になってきてるのは単にこのファネルの KPI を改善してくっていうことだけじゃなくて、最初そもそも購入検討者の人に入ってきてもらう、そのためにはこのNPSの手法を使ったりしてできるだけショートサイクルで現場で不満な人を作らないようにするっていう作業をするのがすごく重要で。


清水:そうですね。


山川:そういう話を、色々とセミナー聞きながら色々考えてました。


清水:さすがです。あの初めて聞かれる方にとってNPS(Net Promoter Score)だとかKPI(Key Performance Indicator or index)と言ったりします。そういった指標をこのセールスファネルという販売プロセスと組み合わせるところで非常に重要で、たぶんここをどうしたらいいか悩んでると言うか、その課題がどこにあるか発見できないまま悩んでるし測定もできてないけどという方がたくさんいらっしゃると思うので、確かにそういった方には是非学んでいただきたい内容ですね。


山川: そういうところを経営者なりが戦略として話を現場に落とし込む時に一緒にやっぱり受講してくれてそういう言葉がファネルとか KPI とかって言葉がきちんと理解できてるとコミニケーションがスムーズにいきますよね。


清水:はい。


山川:そういうためにあのチームビルディングして行く時に共通の言葉を持つというところにこういうセミナーをきちっと活用して、自分だけじゃなくて主要幹部も勉強してもらってということをやらないとうまく事業をなさないのかなと思います。

今のステージによってするべきことは変わる

清水:そうですね。ありがとうございます。実際にたくさんのスタッフの方々もご一緒にお越しいただきまして本当にありがとうございます。


これからさらにビジネスを成長させたいとかこれから0から上場させたいとか、いろんな経営者の方見てらっしゃると思うんですけども、是非、山川さんから何かアドバイスというか、一言あれば、いただければと思います。

山川:目指してらっしゃる方がどのステージにいるかで全然アドバイスは違ってくるのでね。


清水:はい


山川:一般的なところは言えないのかもしれないですけど、ただ年齢によって多分エネルギーを使うフォーカスする所って多分変わってくるなと思っています。例えば僕が20代で開業した時は、もうこれはがむしゃらに目の前の課題をとにかく与えられたらどんなチャンスも活かしていくようなバイテリティーっていうのが必要な時もあると思います。


そして、2度目のクリニックグループ作った時に行った専門家と言うか、自分の領域を絞ってそこで特化してナンバーワンになるって言うような選択っていうのもまた30代とかで必要になってくるのかもしれません。


40代とか50代となるとまた戦略違ってきて、僕は50代ですが、一番重要だと考えているのはプライオリティを凄い重要に考えています。何をしないか、とか、何にフォーカスするかとか。

時間は無限にあるわけじゃないので本当にその時間の使い方とか自分が望ましい結果になるための必要なものはなんで、いらないものは何かっていう選択がすごく重要になってきてると思っています。年代で違うと思うんですね。まあ20代で50代で見たことと言ってもちょっと成長するのかなこの人はって思いますけど


清水:そうですね。どうですかね。


山川:やっぱ違うと思いますよ。20代の時は本当に目の前のことを貪欲に吸収してどんなチャンスも与えられたら全部やり、寝ずに頑張るぐらいやった方がいいと思うし。50代でそれやったらちょっと痛いですからね。


清水:最後に、山川さんからこれからのビジョン、考えてらっしゃる方向性などお話しいただければと思います。


山川:セルソースという会社が、上場できたわけですが、上場というのは僕にとってのゴールではありません。本当にここでやっと社会的に認知される会社を作ることができました。このプラットホームを使ってさらに本当に再生医療の社会実装っていうところに取り組んでいます。


今、保険診療制度が立ち行かなくなると言うか、厳しくなってきてるっていう現状があります。どこの保険診療機関も厳しいんですけど日本の保険診療制度ってすごく優れた仕組みだと思っているんです。


どなたでも一定の水準の医療を受けれるというこの制度を維持するためにはちょっと逆説的なんですが、本当に緊急性だったり希少性だったり重篤性とかがないような医療、付加価値が高いよっというのは自由診療で行ってくださいという日が必ずやってくると思いますね。


美容外科なんかもちろんそうなんです。再生医療とか膝の痛みを治すとかっていうのを今取り組んでますけど、ひざ関節クリニックの方です。そちらの方なんかも付加価値の高いクオリティオブライフを改善するような治療再生医療ですね。


こういったものは自由診療で受けていくことで社会保険制度っていうのを維持したまま高い医療を実現できるっていう、そういう時代が来ると思います。本当にその自由診療の領域をサポートするような、そういう事業を広げていきたいなと、再生医療を通じてやってきたいなと思っています。


清水:本日は本当に貴重なお時間いただきましてありがとうございました。引き続きどうぞよろしくお願いします。ありがとうございました 。

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